Marc Rutschmann's Abschied vom Branding: Wie man Kunden wirklich ans Kaufen PDF

By Marc Rutschmann

Der Begriff Branding verleitet zu der Vorstellung, guy könne manufacturers durch angestrengte Kommunikation erzeugen. Diese Annahme führt zu einer enormen Verschwendung von Ressourcen im advertising and marketing. used to be aber sind die Alternativen zum Branding? Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es dem Marketer wirklich geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wieder kaufen. Dieses Ziel wird mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings erreicht. Er zeigt, wo Kommunikation noch greift, deckt Schlüsselstellen auf und macht deutlich, wie guy Menschen erreicht, damit der Kaufprozess voranschreitet und sie kaufen. Jetzt in der 2., überarbeiteten Auflage!

„getAbstract empfiehlt das Buch wegen seiner wertvollen Gedankenanstöße allen advertising- und Verkaufsverantwortlichen.“

Rolf Dobelli, getAbstract.com

„Der Ansatz von Rutschmann ist grundsätzlich und neu. Zudem liest sich das Buch spannend, ist gespickt mit Praxisbeispielen und Belegen, und die Argumente bestechen.“

Prof. Dr. Christian Belz, Professor für advertising, Universität St. Gallen

„Das Spannende an diesem Buch ist, wie plastisch der Kaufprozess und die vielfältigen Einflüsse auf die Konsumenten während der Lektüre werden.“

Harvard company Manager

 

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Mit der Verhaltensanalyse hat man den Kaufprozess von 140 Käufern nachgezeichnet, die von einer anderen Marke gewechselt haben hin zu Opel. Davon waren hundert Fälle „erfolgreich“ (sie haben Opel als Alternative in Betracht gezogen und schließlich auch gekauft) und vierzig „nicht erfolgreich“ (sie haben Opel in Betracht gezogen, aber dann einer anderen Marke den Vorzug gegeben). Die aggregierten (individuellen) Kaufprozesse sind in Abbildung 3 wiedergegeben. Man erkennt darauf nicht weniger als 58 Handlungsschritte, die aufeinander folgen.

Die inneren Zustände des handelnden Menschen – was sie berichten über ihre Befindlichkeiten, ihr Seelenleben oder ihre Gefühle – kann man als Begleiterscheinung in die Analyse einbeziehen, wenn man das möchte. Die Behavioristen haben sie weggelassen, dafür an Eindeutigkeit der Aussagen gewonnen. Die Seelenzustände des so funktionierenden Menschen könnte man durchaus ausblenden, zweifelsohne mit Gewinn für die analytischen Zwecke. Aber sie sind nun einmal da, und sie beeinflussen uns Menschen ständig.

Im Zuge von immer mehr Studien, die sich hintereinander reihten, kam immer wieder die Hoffnung auf, jetzt das allgemeine Muster aufzudecken. Aber dann begann wieder eine neue Studie, und wir konzentrierten uns wieder aufs Methodische: die Daten einsammeln, minutiös, ohne das Objekt der Untersuchung zu beeinflussen, und schließlich die Daten ordnen. Zudem ist die Untersuchungsmethodik der Verhaltensanalyse auf das Einzelne gerichtet: Man geht auf die Kaufprozesse von Individuen ein und versucht diese so exakt und so detailliert wie möglich nachzuzeichnen.

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